설득을 잘하기 위한 기본 조건 4가지

  부모님 휴대폰 상태가 요즘 영 좋지 않습니다. 실외에서는 상관없는데 실내에서는 수신감도가 너무 떨어지는 것입니다. 안테나가 0칸이 되어버려서 전화가 걸리지 않는 경우도 발생했습니다. 부모님께 교체를 권했지만 밖에서는 잘 된다며 계속 쓰셨습니다. 그러다 오늘 또 집안에서 통화가 오락가락하는 현상이 나타났습니다. 제가 더 강력하게 "전화 문자용도로 쓰기에 부족함 없고 부가기능도 많은 스마트폰이 많다, 가격도 지금 요금제 그대로 사용하실 수 있다"고 말씀 드렸고 결국 교체하기로 마음 먹으셨습니다.


 갑자기 왠 스마트폰이야기냐구요? 제목에서 보시다시피 이 포스팅은 설득에 관한 내용이기 때문입니다. 거창한 협상이 아니더라도 우리는 생활 속에서 수많은 설득을 하고 설득을 당하며 살아갑니다. 심리학 연구소 대표이사인 나이토 요시히토의 <설득>에서 설득을 잘하기 위한 기본 조건을 제시하고 있는데요. 몇가지 간추려서 정리해봤습니다.



1. 상대를 좋아하려고 노력하자 - 미러 이미지 효과



 미러 이미지 효과란 우리의 감정이 마치 거울에 비친 모습처럼 그대로 상대에게서 되돌아 오는 것을 말합니다. 만약 내가 상대방을 싫어하게 되면 마음속에서 불쾌감이 생깁니다. 스스로는 티를 내지 않는다고 생각하지만 표정, 말투, 미묘한 감정 등을 통해 어떻게든 겉으로 드러나게 됩니다. 그것이 상대에게 전달되어 상대도 당신을 싫어하게 됩니다.


 그러므로 설득을 잘 하기 위해서는 상대를 좋아하려고 노력해야 합니다. 긍정적이고 상대의 장점을 잘 발견하는 사람일수록 설득을 잘 하는 이유가 바로 그것입니다. 먼저 상대에게 호의를 보이기 때문에 상대도 그 사람을 좋아하게 되는 것입니다.



2. 의견을 강요해서는 안 된다 - 심리적 반발



 설득을 잘 하기 위해서는 일단 상대방 마음의 문을 열어야 합니다. 그런데 설득을 할 때 강한 어조로 거침없이 의견을 밀어붙이면 상대가 마음의 문을 닫아버립니다. 따라서 되도록 부드럽고 온화한 말투로 설득을 하는 것이 좋습니다. 표현을 할 때도 "~해야 한다.", "~외엔 방법이 없다." 라고 하기보다, "~라고 생각할 수 있다", "~라고 생각하지만, 그밖에도 다른 의견이 있을 수도 있다."처럼 부드러운 표현이 좋습니다.



3. 양보할 때는 상대를 초조하게 만들자 - 승자의 속박 



 양보를 할 때는 크게하는 것이 아니라 작게 해야 합니다. 내가 지나치게 양보하면 상대는 '어떠면 더 양보할 수 있는거 아냐?'라는 기분이 듭니다. 즉 자신의 제의가 간단히 받아들여지만 오히려 후회를 하는 '승자의 속박' 현상이 나타나는 것입니다. 그래서 오히려 더 공격적으로 더 많은 양보를 요구해옵니다. 반면 작은 양보와 타협은 상대가 자신의 노력으로 이익을 얻었다는 기분을 들게 해줍니다. 상대를 초조하게 만든 후, 조금씩 타협해야 나의 호의도 상대에게 진심으로 받아들여질 수 있습니다.



4. 사실을 전하기만 하자 - 피드백 기술



 설득에는 자기 주장이 필수적인 것처럼 보입니다. 하지만 설득 기술 중에는 '주장 하지 않는 것'으로 상대를 설득하는 기업이 있습니다. 단순히 사실을 피드백하는 방법입니다. 이를 위해 공공정책 연구소 연구진들이 학생들을 방에 모아놓고 실험을 했습니다. 재활용을 위해 불필요한 종이를 모으게 하는 실험이었는데요. "왜 재활용이 필요한가?" 라는 설득 대신 "어제는 이만큼의 재생 종이가 모였습니다" 라고 사실을 알리기만 한 쪽이 평균 3킬로그램의 종이가 더 모였습니다.


 우리는 "착실히 재활용을 해라."라는 말을 옳을 지라도 왠지 불쾌감을 들고 강요받는 느낌이 들어 싫어집니다. 하지만 단순히 사실을 피드백을 받는 것은 그다지 강요받는 느낌이 들지 않아 자발적인 의욕을 고취시키는 것이죠. 그렇기 때문에 때로는 주장하지 않는 편이 더욱 효과적이기도 합니다.




 지금까지 '설득을 잘하기 위한 기본 조건 4가지'를 알아봤습니다. 피드백 기술같은 경우엔 나중에 꼭 써먹어봐야겠다는 생각이 드네요. 이 포스팅이 조금이라도 도움이 되셨다면 공감버튼을 눌러주세요. 공감과 댓글은 글 발행에 큰 힘이 됩니다. 감사합니다.





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책을 읽다 꽂아둔 책갈피 속 한 챕터를 제 생각과 함께 정리해서 포스팅하고 있습니다.

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